ホテルの料金はなぜ変動するのか?需要予測で決まる宿泊料金の基本

ホテルコンサルタントの堀口洋明です。同じホテルにもう一度泊まろうとしたら以前と料金が異なっていたり、同じ宿泊日を別の日に調べたら料金が違ったり、といった経験はありませんか? そして「ホテルの料金はどうやって決めているんだろう?」と思ったことはないでしょうか。

ホテルが料金をどのように決めているかを簡単に言うと、どれだけの人がその日に泊まろうとしているか、同じ地域にどれだけの人が泊まろうとしているか、という、ある意味では人気の度合いによって変動しています。ビジネスではこの「人気」のことを「需要」と呼ぶのはご存知のとおりです。



▼客室数は平均的な需要で決まる

「人気のある日」が高いのは、「人気のない日」を安く売るから

ディズニー「ホテルミラコスタ」の一例。料金がカレンダーでバリュー、レギュラー、ピーク、トップの4種類に色分けされている。

製品などであれば、人気が上がれば売る数を増やして売り上げを増やすことができます。こうすることでお客様も企業もハッピーです。ところがホテルは人気に応じて売る数を増やす、ということはできません。100室のホテルが、人気が出てきたからと言って200室に増やそうと思っても、増築工事を一朝一夕でできるものではありません。

それに、ホテルの人気は同じ地域の同じホテルであっても日毎に変わります。人気が強い代表的な期間はゴールデンウィークでしょうか、多くの人の休日が偏る日本では、人気がある日も重なりがちです。

一年の内でも人気がある日とない日があります。人気がある日に合わせて部屋の数を決めてしまうと、人気のない日に部屋が余ってしまう。それでは経営が成り立たち難く、ほとんどの場合、平均的な需要に合わせて客室数を決めます。ですから需要が高い日にはどうしても客室が足りなくなるのです。

ホテルという業態は、物販業などと異なり、需要(人気)に合わせて供給(客室)を調整できないという特性なのです。

この特性から売り上げを増やしていく為には、人気がある日は高く売り、人気がない日は安く売る方法が取られるようになりました。ホテルの料金が日によって変わるのはこの為です。

ところで「人気がある日」はお客様毎に違います。

  • 出張でホテルを利用する人は水曜や木曜日。
  • プライベートで利用する人には週末が人気。
  • お子様と一緒に旅行する方には学校が休みの時期が人気になります。

仕事と言っても、定期的にその地域に行く方もいれば、学会など大きな会合に合わせて行く方もいます。プライベートでも、人気アーティストのコンサート等「どうしてもその日」という方もいれば、「来月のお休みのどこかで旅行に行こう」という方もいる訳です。

更に海外からのお客様が加わります。2020年の東京オリンピックや和食がユネスコの無形文化遺産に登録されるなど、このところ日本は海外の方から興味を持っていただく機会が続き、その上円安傾向が加わり、海外からのお客様は増え続けています。実際6月19日に発表されたJNTO(日本政府観光局)の情報では「2014 年 5 月の訪日外客数は、前年同月比 25.3%増の 109万 7000人」でした。


▼経験から需要を予測、人の手で料金が決まる

需要の大きな大型イベントでも、宿泊料をあげすぎれば予約悪化の場合も

宿泊日前に空室があれば安く販売する場合も。(「じゃらん」サイトの直前割引特集)

ホテルではこれらの要素を組み合わせて、その日の需要を予測しながら料金を決めています。

ではこの料金、コンピュータシステムで自動的に需要を予測し、需要に合わせた料金も自動的に計算される…かというと、そういうホテルはごく少数、日本国内にはほとんどありません。実際には予約の責任者が手元にあるデータを見ながら、これまでの「経験」で料金を決めています。料金を決める方法は、失敗をしない為に「予約が増える度に料金を上げていく」スタイルが多いようです。

しかし、人間がやることですから間違える事もあります。「あれ、以前にチェックした時より料金が安くなっているぞ?」という日は、需要予測を間違えた日とみて間違いありません。

ロンドンオリンピックの時もブラジルワールドカップの時も、泊まりたい人が増えるのは当然なのかもしれませんが、余りに高い値段だったのか、開催日直前でも空室が多かったと報道されています。また6月7日のTBSの報道によると、ワールドカップ開幕戦が行われるサンパウロでは、普段の3〜5倍に値上げした料金をお客様が敬遠したのか、開幕前の前年同期比では予約状況は例年を下回る40%程度でした(その後の6月9日のCNNの報道ではリオデジャネイロのホテルはほぼ満室でした)。

料金決定は経験によると述べましたが、日本でも予測は徐々に高度になってきています。ホテルを利用する予定があれば、なるべく早めにご予約いただくことをおすすめします。特に最近の都市部のホテルは、海外からのお客様が増えていることもあって予約が埋まる時期が早くなっています。


【今回のまとめ】

  • ホテルの料金は需要に応じて変動している
  • 変動する料金は最終的に人間が決めている
  • たまに需要の予測を間違えることもある(人間だもの)

前回コラム>>>

堀口 洋明(ほりぐち ひろあき)

堀口 洋明(ほりぐち ひろあき)

ホテルコンサルタント。長崎大学卒業後、国内のリゾートホテル、シティホテル、ファンド系ホテルチェーン本部勤務を経て2007年に株式会社亜欧堂を設立。国内系・外資系、シティホテル・ビジネスホテル・リゾートホテルといったホテルの業態を問わない経験を持ち、「ホテルマネジメントをサポートする」をコンセプトに、国内ホテルを中心にコンサルティングを提供中。著書に「ホテルの売上倍増実践テクニック100(オータパブリケイションズ)」など。

みんなのVOICEこの記事を読んで思った意見や感想を書いてください。